Vorbemerkung: Dieser Artikel ist für das Fintech-Dossier von Hamburg Startups entstanden und dort zuerst erschienen.
Ein Beitrag über Kooperationen von Banken und Fintechs sollte mit der zentralen Frage beginnen: Warum arbeiten Fintechs mit Banken überhaupt zusammen, wenn sie ihnen doch angeblich Konkurrenz machen sollen? Die erste und einfache Antwort lautet: Weil sie es in den allermeisten Fällen müssen, wollen sie nicht selbst eine Banklizenz beantragen – was für eine Neugründung, die nicht vom Start weg mit mehreren Millionen Euro finanziert ist, kaum möglich ist.
Fintechs sind zu Kooperationen mit Banken gezwungen, weil in ihren Geschäftsmodellen regelmäßig Elemente auftauchen, für die eine Banklizenz notwendig ist: der Betrieb von Konten und Depots, die Durchführung von Zahlungen, der An- und Verkauf von Wertpapieren, die Vergabe von Krediten, die Verwaltung von Geldern etc. Um Fintech- Startups genau diese Geschäftsmodell-Elemente zur Verfügung zu stellen, haben wir die Startup-Plattform entwickelt. Die Startup-Plattform ist ein Bundle aus IT-Systemen, Schnittstellen, Prozessen und Services, mit denen Fintechs in einer partnerschaftlichen Kooperation ihre Geschäftsmodelle umsetzen können.
Die ersten Gespräche mit Fintech-Startups haben wir bereits geführt, als der Begriff Fintech gerade begann, in den engsten Vordenkerkreisen zu kursieren. Seitdem sind einige hundert Gespräche mit Gründern oder Gründungswilligen geführt worden. Daraus sind bislang drei enge Kooperationen – unter anderem mit den Vorzeige-Fintechs Zinspilot/Deposit Solutions und Fairr.de – entstanden. Weitere Startups nutzen Sutors API-Konten für ihre integrierten Zahlungsprozesse. Fünf weitere Kooperationen werden aller Voraussicht in diesem Jahr an den Start gehen.
Sutors kooperativer Ansatz sieht vor, dass Startups keine Vorabinvestitionen für die notwendigen technischen, organisatorischen und regulativen Entwicklungen auf Bankenseite leisten müssen. Wenn wir kooperieren, dann auf der Basis eines gemeinsamen Geschäftsmodells, das sich für beide Seiten erst im Erfolgsfall auszahlt, etwa über ein Revenue-Sharing. In der Praxis bedeutet dies, dass Sutor Aufwände in gut sechsstelliger Höhe in eine Partnerschaft investiert. Deshalb wollen wir, hier ähnlich wie ein VC denkend, in Startups investieren, die mit einer hohen Wahrscheinlichkeit zu den Gewinnern gehören. Genauso sorgfältig, wie wir unsere Partner aussuchen, sollten Fintechs umgekehrt ihre notwendigen Bankenpartner aussuchen.
In den folgenden Abschnitten beschreiben wir, welche (gelernten) Kriterien wir bei der Identifizierung von Kooperations-geeigneten Fintechs anlegen, und umgekehrt, auf was Startups bei der Auswahl ihrer Bankenpartner achten sollten.