Vorbemerkung: Dieser Artikel ist für das Fintech-Dossier von Hamburg Startups entstanden und dort zuerst erschienen.

Ein Beitrag über Kooperationen von Banken und Fintechs sollte mit der zentralen Frage beginnen: Warum arbeiten Fintechs mit Banken überhaupt zusammen, wenn sie ihnen doch angeblich Konkurrenz machen sollen? Die erste und einfache Antwort lautet: Weil sie es in den allermeisten Fällen müssen, wollen sie nicht selbst eine Banklizenz beantragen –  was für eine Neugründung, die nicht vom Start weg mit mehreren Millionen Euro finanziert ist, kaum möglich ist.

Fintechs sind zu Kooperationen mit Banken gezwungen, weil in ihren Geschäftsmodellen regelmäßig Elemente auftauchen, für die eine Banklizenz notwendig ist: der Betrieb von Konten und Depots, die Durchführung von Zahlungen, der An- und Verkauf von Wertpapieren, die Vergabe von Krediten, die Verwaltung von Geldern etc. Um Fintech- Startups genau diese Geschäftsmodell-Elemente zur Verfügung zu stellen, haben wir die Startup-Plattform entwickelt. Die Startup-Plattform ist ein Bundle aus IT-Systemen, Schnittstellen, Prozessen und Services, mit denen Fintechs in einer partnerschaftlichen Kooperation ihre Geschäftsmodelle umsetzen können.

Die ersten Gespräche mit Fintech-Startups haben wir bereits geführt, als der Begriff Fintech gerade begann, in den engsten Vordenkerkreisen zu kursieren. Seitdem sind  einige hundert Gespräche mit Gründern oder Gründungswilligen geführt worden. Daraus sind bislang drei enge Kooperationen – unter anderem mit den Vorzeige-Fintechs Zinspilot/Deposit Solutions und Fairr.de – entstanden. Weitere Startups nutzen Sutors API-Konten für ihre integrierten Zahlungsprozesse. Fünf weitere Kooperationen werden aller Voraussicht in diesem Jahr an den Start gehen.

Sutors kooperativer Ansatz sieht vor, dass Startups keine Vorabinvestitionen für die notwendigen technischen, organisatorischen und regulativen Entwicklungen auf Bankenseite leisten müssen. Wenn wir kooperieren, dann auf der Basis eines gemeinsamen Geschäftsmodells, das sich für beide Seiten erst im Erfolgsfall auszahlt, etwa über ein Revenue-Sharing. In der Praxis bedeutet dies, dass Sutor Aufwände in gut sechsstelliger Höhe in eine Partnerschaft investiert. Deshalb wollen wir, hier ähnlich wie ein VC denkend, in Startups investieren, die mit einer hohen Wahrscheinlichkeit zu den Gewinnern gehören. Genauso sorgfältig, wie wir unsere Partner aussuchen, sollten Fintechs umgekehrt ihre notwendigen Bankenpartner aussuchen.

In den folgenden Abschnitten beschreiben wir, welche (gelernten) Kriterien wir bei der Identifizierung von Kooperations-geeigneten Fintechs anlegen, und umgekehrt, auf was Startups bei der Auswahl ihrer Bankenpartner achten sollten.

Pitchdeck mit Branchenkenntnis

Kooperationen mit Fintechs sind aus Bankensicht Investitionen. Deshalb bietet ein aussagekräftiges Investoren-Pitchdeck den besten Einstieg in die erste Gesprächsrunde. Neben den üblichen Dingen wie Produkt, Markt und Team ist für uns wichtig, inwieweit sich die Gründer bereits mit der Finanzbranche auseinandergesetzt haben. Eine erfolgreiche Fintech-Gründung ist aufgrund der komplexen Regulierungen und Gesetze ungleich komplizierter als Unternehmen im E-Commerce oder in der Software-Branche zu starten. Branchenkenntnisse sind deshalb mehr als nur hilfreich. Wir prüfen deshalb gezielt, ob Gründer

• ihre lokalen und internationalen Wettbewerber kennen,
• sich generell auf der diskursiven Höhe der Fintech-Diskussion bewegen,
• sich Gedanken über die relevanten Regulierungen und Gesetze gemacht haben,
• sich mit dem Geld- und Anlageverhalten in Deutschland beschäftigt haben (das sich z. B. sehr vom Geldverhalten in den USA und in UK unterscheidet, wo die meisten Fintech-Geschäftsmodelle herkommen),
• in ihr Geschäftsmodell Prozesselemente eingebaut haben, die nach der aktuellen Regulierungslage nicht funktionieren werden,
• sich mit Kundenakquise-Standardkosten in der Finanzbranche auskennen (Finanzkunden sind teurer als E-Commerce-Kunden, Anlagekunden sind teurer als Sparkunden etc.),

Umgekehrt sollten Startups darauf achten, dass sich ihr potenzieller Bankenpartner in der Startup-Welt im Allgemeinen und im Fintech-Eco-System im Besonderen auskennt. Ansonsten sind Konflikte, die schon allein aus einem grundsätzlichen Nicht-Verstehen und Nicht-Wissen entstehen, unvermeidlich.

Notwendiges Regulierungswissen

Gründer müssen keine Anwälte sein und auch nicht schon im Vorfeld tausende Euro in Anwälte investiert haben. Aber sie sollten die Gesetze und Regulierungen kennen, die sie betreffen und wissen, welche Lizenzen bzw. Genehmigungen sie für die Umsetzung ihrer Geschäftsideen benötigen werden. Aus der Erfahrung heraus spielen vor allem diese Gesetze und Regelwerke für Fintech-Gründer eine Rolle:

• Kreditwesengesetz (KWG) – ist die gesetzliche Basis für eine funktionierende Kreditwirtschaft und legt u.a. fest, welche Art von Unternehmen mit welcher Lizenz in der Finanzbranche mitmischen dürfen.
• Geldwäschegesetz (GwG) – soll verhindern, die illegale Herkunft von Geldern zu verschleiern und illegale Aktivitäten zu finanzieren. Es schreibt z. B. vor, in welcher Form Kunden legitimiert werden müssen (Know-your-Customer-Prinzip) und welche Kontrollpflichten zur Vermeidung von Geldwäsche wahrgenommen werden.
•  Wertpapierhandelsgesetz (WpHG) – reguliert den Wertpapierhandel. Es beschreibt z. B. die Informationspflichten gegenüber Kunden, welche Informationen umgekehrt die Anbieter vom Kunden einholen müssen, bevor sie ihnen ein Produkt verkaufen dürfen, und welche Art von Aussagen in der Werbung für Anlageprodukte formuliert werden dürfen.
• Zahlungsdiensteaufsichtsgesetz (ZAG) – regelt den Zahlungsverkehr. Es legt z. B. fest, wann ein Unternehmen eine Zahlungsdienstleister-Lizenz benötigt.
• E-Geldrichtlinie – definiert elektronisches Geld und regelt den Umgang damit. Sie bestimmt z. B. wann die Notwendigkeit einer E-Money-Institut-Lizenz besteht.
• Mindestanforderungen an die Sicherheit von Internetzahlungen (MaSI) – schreiben vor, welche Sicherheitsmechanismen implementiert sein müssen, bevor über Websites oder Apps Geldtransaktionen initiiert werden dürfen.

Weil sie für wesentliche Verschiebungen in der Regulierungslandschaft sorgen werden, sind weiterhin die bald wirksam werdenden Regelwerke MIFID II (Markets in Financial Instruments Directive) und PSD 2 (Payment Service Directive, die europäische Basis für das ZAG) für Gründer relevant. MIFID II erweitert die wechselseitigen Informationspflichten von Kunden und Anbietern von Finanzprodukten und Beratungsdienstleistungen. Darüber hinaus verbietet sie bestimmte Arten der Provisionszahlungen. Die PSD 2 ordnet u. a. die Zulassungspflicht von Unternehmen neu, die im Zahlungsverkehr aktiv sein wollen, zwingt Banken, ihre Systeme für externe Zahlungsdienstleister zu öffnen (xs2a) und fordert die technische Möglichkeit für Echtzeitzahlungen (Instant SEPA).

Umgang mit Lizenzen und Regulierungen

Die beschriebenen Gesetze und Regulierungen fordern für viele Aktivitäten auf dem Finanzmarkt Genehmigungen, Lizenzen und/oder in bestimmter Weise ausgestaltete Prozesse. So benötigen Gründer von Anlage-Startups eine Zulassung als Finanzanlage-Vermittler (§34f Gewerbeordnung), müssen sich als gebundene Vermittler einem Haftungsdach anschließen oder eine Lizenz als Vermögensverwalter nach §32 KWG beantragen. Weitere mögliche Lizenzen, über die Fintechs etwa mit Payment-Geschäftsmodellen nachdenken müssen, sind Zulassungen als E-Money-Institut oder Zahlungsdienstleister. Einige Services dürfen grundsätzlich nur von Banken erbracht werden, etwa die Vergabe von Krediten oder die Verwaltung von Konten und Depots.

Oft liegt der Sinn der Kooperation mit einer Bank aus Fintech-Sicht lediglich in der Vermeidung von Lizenzierungs- und/oder Regulierungspflichten. Fintechs sollten bedenken – und wir bedenken dies auch – dass die Umgehung der Regulierung alleine keine stabile Kooperationsbasis ist. Es ist klar, dass die Regulierung eine Art Arbeitsteilung zwischen Fintech und Bank „vorschreibt“, aber dies sollte die Basis, nicht der Anlass für die Entwicklung eines kooperativen Geschäftsmodells sein. Prinzipiell versteht sich die Sutor Bank nicht als reine White-Label- oder Abwicklungsbank.

Umgekehrt sollten Startups prüfen, ob ein potenzieller Bankenpartner mit dem Thema Regulierung lösungsorientiert umgeht. Vor allem bei der Ausgestaltung von Prozessen und der Definition von Schwellenwerten, bei denen Regulierungsvorschriften greifen, gibt es Spielräume, die Banken nutzen können oder eben nicht. In vielen Fällen passt die Regulierung schlicht nicht zu den digitalen Geschäftsmodellen, die man gemeinsam verwirklicht; etwa weil es die Basisprozesse bisher nicht gab oder sie in analoger Form ganz anders ablaufen. Dann muss die Bank den Mut haben, sich mit aller gebotenen Vorsicht auch in unreguliertes Gelände zu begeben.

Kunden-Onboarding – regulativ komplex

Ein zentraler Punkt, der bei der Diskussion mit Fintechs immer wieder eine zentrale Rolle spielt, ist der Kunden-Onboarding-Prozess, der in der Finanzwirtschaft komplexer ist als etwa im E-Commerce. Startups wollen in der Regel Apps, bei denen die Registrierung und der Start sehr schnell und sehr einfach gehen. Nur so können sie ihre potenziellen Kunden einfach in die App führen und damit die Akquisekosten niedrig halten.

Im Banking gilt jedoch meist das sogenannte KYC-Prinzip. Es verpflichtet Banken dazu, die Personalien ihrer Kunden nicht nur zu erfassen, sondern die Kunden auch zu legitimieren, entweder am Postschalter oder – neu – per Video. Das gilt für die Anbahnung von Geschäftsbeziehungen im Allgemeinen und für die Eröffnung von Konten und Depots im Besonderen.

Wenn es um Anlageprodukte geht, müssen Fintechs ihre potenziellen Kunden einer Angemessenheits- oder einer Geeignetheitsprüfung unterziehen. Die Angemessenheitsprüfung stellt fest, ob der Kunde zur Beurteilung eines bestimmten Anlageprodukts in der Lage ist, die Geeignetheitsprüfung eruiert darüber hinaus, ob ein spezielles Anlageangebot für genau diesen Kunden in seiner Finanzsituation passend ist.

KYC und die Einholung von Kundeninformationen stehen einem einfachen und schnellen Onboarding im Wege. Und es gibt nur wenige Möglichkeiten, sie zu vermeiden. Allenfalls können sie im Onboarding-Prozess verschoben oder erst beim Erreichen von definierten Schwellen durchgeführt werden. Fintechs sollten sich dieser unvermeidlichen Konversionskiller bewusst sein und bei der Auswahl des Bankenpartners darauf achten, dass er bereit ist, gemeinsam an Lösungen zu arbeiten, die unter Berücksichtigung aller Gesetzes- und Regulierungsanforderungen das Onboarding so einfach und schnell wie möglich machen.

Startup- vs. Bankenkultur

Banken sind aus einigen schlechten, aber auch aus vielen guten Gründen eher langsam, innovations- und risikoscheu. Der Schutz von Kundengeldern verlangt sorgfältige Regeln, hohe Sicherheitsanforderungen und robuste Stabilität in allen Prozessen. Startups müssen jedoch schnell sein, haben dabei wenig Zeit, sich um Regeln zu kümmern und sowohl Management als auch Investoren sind eher risikoaffin als risikoscheu.

Diese genetischen Differenzen müssen in Kooperationen überbrückt werden. Deshalb ist es hilfreich, wenn Startups die Abläufe in Banken kennen und  z. B. wissen, dass bei einem neuen Produkt unter Umständen ein längeres Dokument „Neue-Produkte-Prozesse“ verfasst werden muss, weil das die sogenannte MaRISK verlangt (auch wieder ein Regelwerk, das den Banken vorschreibt, wie sie ihre Risiken zu managen haben).

Umgekehrt sollten Startups darauf achten, dass die Banken trotz der Regulierung und genetisch bedingter Langsamkeit genügend Innovationsfreude und Unternehmergeist haben, um mit Fintechs in Startup-nahem Tempo zusammenzuarbeiten.

Erkennbar ist dies z. B. daran, dass es definierte Fintech-Ansprechpartner gibt, und zwar nicht nur in Vertrieb und Business Development, sondern auch in der IT, in den Backoffices sowie in den Rechts- und Compliance-Abteilungen (dort wird die eigentliche Arbeit gemacht). Darüber hinaus ist es hilfreich, wenn Geschäftsleitung oder Vorstand aktiv in die Fintech-Arbeit involviert sind, um schnelle Entscheidungen zu treffen, kooperationsgetriebene Veränderungen durchzusetzen und den unternehmerischen „Drive“ hoch zu halten – nicht von ungefähr waren und sind die frühen und führenden Fintech-Banken eher kleine Institute.

Gemeinsame strategische Richtung

Die Entscheidung für eine Partnerbank ist für ein Fintech von zentraler Bedeutung. Deshalb sollte ein Startup genau prüfen, ob das Geschäftsmodell und die strategische Ausrichtung des Partners zur eigenen Strategie passen; und dies nicht nur zum Zeitpunkt des Zusammengehens, sondern auch mittel- und langfristig.

Ein potenzieller Bankenpartner sollte deshalb eine dezidierte, langfristig angelegte Fintech-Strategie verfolgen. Von außen erkennbare Indizien dafür sind eine offensive Fintech-Kommunikation, eine Reihe von belegenden Kooperationsreferenzen sowie eine ebenfalls kommunizierte offene Technologielandschaft, die auf die Zusammenarbeit mit externen Partnern ausgelegt ist.

Strategischer Fit heißt auch, dass es einen Willen gibt, gemeinsam eine ungewisse Zukunft anzugehen, die ein Scheitern nicht ausschließt, und auf ein gemeinsames Wachstum mit einem langen Atem zu setzen.  Ein starkes Indiz für diesen Willen ist die Form der vereinbarten Monetarisierung. Im Idealfall gibt es keinen Sockelbetrag, den das Fintech für die Zusammenarbeit mit der Bank zu zahlen hat, sondern Zahlungsströme – die letztlich auch dem Bankenpartner zugute kommen werden – entstehen nur, wenn das Startup Kunden und damit Einnahmen gewinnt. Diese Form der Vereinbarungen sorgt dafür, dass die Bank ein echtes Interesse am Erfolg des Startups hat und es nicht nur als Einnahmequelle sieht.

Technik und Prozesse

Die Zusammenarbeit von Fintech und Bank ist natürlicherweise stark technologiebasiert und -getrieben. Eine offene IT-Architektur mit APIs zu den wesentlichen Systemen ist deshalb eine vorausgesetzte Selbstverständlichkeit für Kooperationen. Oft besteht die Innovation eines Fintechs aber gerade in einem Prozess, den es bisher so nicht gegeben hat und der deshalb in der IT auch so noch nicht abgebildet ist.

Einem Startup sollte klar sein, dass in diesen Fällen die Entwicklungsgeschwindigkeit auf Bankenseite nicht die gleiche sein kann wie bei einem IT-Dienstleister (siehe oben die Abschnitte zur Regulierung). Sowohl beim Fintech als auch bei der Bank sollte in diesen Fällen mit einer Lean-Startup-Mentalität gearbeitet werden, die für den Anfang z. B. auch manuelle Prozesse akzeptiert, bevor im Zuge einer erfolgreichen Skalierung die IT nachgezogen oder der Automatisierungsgrad erhöht wird.

Patentrezepte für erfolgreiche Kooperationen gibt es nicht

Für erfolgreiche Fintech-Banken-Kooperationen gibt es keine Patentrezepte, nur Heuristiken für das gegenseitige Finden von geeigneten Partnern. Zumindest wenn wir Kooperation in partnerschaftlichem Sinne interpretieren und nicht im Sinne von Kunden-Dienstleister-Beziehungen, die auf der Erbringung von standardisierten Dienstleistungen basieren.

Kooperationen nach unserer Interpretation basieren auf Standardprozessen, leben aber von ihrer individuellen Ausgestaltung und dem gemeinsamen Entwickeln und Umsetzen von Geschäftsmodellen. Scheitern kann die Zusammenarbeit dabei vor allem an den folgenden Sollbruchstellen:

1. Regulierung – der Hauptgrund für das Scheitern von Kooperationen, deshalb früh klären.
2. Technik & Automatisierung – Fintech ist auch im technischen Sinne Neuland, nicht immer lassen sich die von Startups gewünschten Prozesse skalierungsfähig umsetzen.
3. Geschwindigkeit – vor allem bei der Implementierung neuer Prozesse können sich die Geschwindigkeiten von Startups und Bank auseinander entwickeln.
4. Kultur – kommt trotz der oft beschworenen Kulturunterschiede der Banken- und Startup-Welt selten vor (zumal gerade viele Fintech-Gründer ehemalige Banker oder branchenerfahrene Berater sind).
5. Kosten & Preise – sind in der Regel allein kein Scheiterungsgrund, können eine Rolle spielen, wenn es bereits andere Konfliktpunkte gibt.

Werden diese Sollbruchstellen vermieden, sind zumindest die Grundlagen für eine gelungene Kooperation geschaffen, über deren Erfolg dann aber letztendlich der Markt bzw. der Kunde entscheidet.